plen

Jak wzmocnić strategię sprzedaży

Otoczenie niszczy model sprzedażowy wielu firm i powoduje, że działania sprzedażowe staja się nieskutecznie, a zwiększanie budżetów i intensyfikowanie standardowych działań nie przynosi już proporcjonalnych korzyści. Utrzymanie jednolitego modelu sprzedaży stało się równie trudne jak utrzymanie przewagi konkurencyjnej. Ważna jest umiejętność szybkiego komponowania i wdrażania nowych strategii sprzedażowych. Dotyczy to firm działających zarówno na rynku B2B jak i B2C.

Nowy model strategii sprzedaży

Firmy które przeprojektowały swój system zarządzania sprzedażą stawiając na proaktywność zespołów sprzedażowych w budowaniu strategii lepiej radzą sobie w trudnych warunkach. Są zdolne do rozwoju skutecznych i jednocześnie prostych modeli sprzedaży. Posiadają kompetencje w zakresie rozpoznawania i szybkiego interpretowania sygnałów z rynku, które przekształcają w nową strategię. Aby działać elastycznie łączą umiejętności myślenia strategicznego i operacyjnego. Wiedzą jak szybko zaplanować swoje działania i zapisać je w postaci konkretnych celów. Potrafią przekształcić działania sprzedażowe w przewagę strategiczną poprzez ocenę różnic, tego co obecnie robią w stosunku do tego co powinny robić, aby działać skuteczniej. To co ważne nie drenują przy tym swoich zasobów energii, nie angażują się w biurokratyczne i pożerające czas działania. Dzięki odpowiedniemu podejściu są w stanie jeszcze lepiej skoncentrować się w planowaniu strategii na tym, co przyniesie najlepsze efekty.

Rola sił sprzedaży w planowaniu strategii

Czym jest strategia? Strategia jest kompozycją działań, które powinny doprowadzić do określonego celu. Metaforycznie – strategia to „sieć”, która pozwala łapać szanse pojawiające się w otoczeniu. Bez takiej sieci skuteczność firmy może znacznie się obniżyć. Strategia przygotowuje do działania w sytuacjach kiedy pojawia się nowe i często nieoczekiwane. Dlatego ważne staje się samo podejście do przygotowywania strategii jak również jej zapisania. Długoterminowe i szczegółowe planowanie coraz rzadziej przynosi oczekiwane efekty. Grube i przepełnione danymi analitycznymi plany także odchodzą w zapomnienie. Firmy planują i działają adaptacyjnie, szczególnie w tych obszarach funkcjonalnych, które leżą najbliżej rynku. Strategia nie jest postrzegana tylko i wyłącznie przez pryzmat „liczb” i wyników, lecz także przez pryzmat aktywności, które do tego wyniku prowadzą. Wsparcie i motywacja w realizacji celów są skuteczne jeśli odnoszą się do aktywności, - nie do tradycyjnych miar takich jak „wynik ostatniego roku + 15%”, które mogą być postrzegane jako bardziej lub mniej realne. Zdolność do planowania i działania w oparciu o takie podejście stała się jedną z kluczowych kompetencji organizacyjnych.

Strategia sprzedaży

Jest to szczególnie istotne z punktu widzenia sił sprzedaży. Zespoły sprzedażowe zaangażowane w planowanie i realizację strategii muszą patrzeć na swoje cele wielowymiarowo. To co ważne w tym spojrzeniu, to zdolność dokonywania oceny, czy realizowane działania tracą, czy nadal zachowują swój potencjał prowadzący do określonych rezultatów. Nie poprzestają na tym czy target został „dowieziony”, czy też nie. Siły sprzedaży wiedzą kiedy nadchodzi moment, gdzie utrzymanie dyscypliny realizacyjnej, intensyfikacja działań i zwiększanie budżetów w ramach dotychczasowych działań, już nie będą miały pozytywnego wpływu na oczekiwany rezultat. Wiedzą, kiedy ich działania przestają pasować do rzeczywistości i porzucają – w tym przypadku - ślepą konsekwencję i ambicje.

Wczesne rozpoznanie takiego momentu skutkuje opracowaniem nowej strategii. To natomiast wpływa korzystnie na skuteczność i wydajność działań sprzedażowych. Siły sprzedaży planujące i działające w taki sposób są „zwinne” ze zdolnością do pracy w nieprzewidywalnym i zmiennym otoczeniu. Są partnerem firmy w rozwoju innowacji i tworzeniu nowych wartości.

Umiejętność projektowania strategii nie jest zarezerwowana tylko i wyłącznie dla najwyższego szczebla zarządzania. W takim obszarze jak sprzedaż, planowanie strategii jest wręcz nieodzowną kompetencją. Bez tej umiejętności, wiedza o rynku i klientach nie mogłaby być szybko przeniesiona na konkretne działania. Dlatego proaktywne podejmowanie inicjatyw strategicznych, to istotna rola sił sprzedaży.

Przygotowanie sił sprzedaży do projektowania strategii

Siły sprzedaży w zwinnych organizacjach posługują się narzędziami, podejściem i kompetencjami, które umożliwiają projektowanie biznesu i zapisanie go w jasnych, zintegrowanych i mierzalnych celach. Do najważniejszych należy zaliczyć:

  • Umiejętność czytania i budowania modeli biznesowych
  • Znajomość kluczowych dla sprzedaży obszarów modelu biznesowego
  • Umiejętność określania celów na bazie potrzeb pochodzących z modelu biznesowego
  • Projektowania modeli obejmujących cele główne oraz aktywności niezbędne do ich realizacji
  • Doboru wskaźników KPI umożliwiających pomiar efektywności
  • Projektowania inicjatyw wspierających realizację celów
  • Planowania realizacji zadań w ramach podejmowanych inicjatyw.

Dzięki tym umiejętnościom zyskują zdolność do szybkiego i elastycznego kształtowania strategii sprzedażowej. Są przygotowane do działania w trudno przewidywalnym i zmiennym otoczeniu.

Oczywiście poza wymienionymi kompetencjami ważne jest dodatkowe wsparcie w postaci wiedzy i doświadczeń stanowiących inspirację i „podpowiedź” w komponowaniu strategii. Aby proces planowania strategicznego przebiegał szybko i elastycznie siły sprzedaży dbają o to, aby dysponować „prototypami strategii sprzedażowych”. Prototypy te, to punkt wyjścia w przygotowaniu własnych koncepcji. Oznacza to, że osoby zaangażowane w planowanie strategii mają dostęp do tzw. „modeli referencyjnych” – wzorców - zawierających przykładowe cele, czynniki sukcesu, wskaźniki KPI oraz wstępnie zarysowane inicjatywy, które umożliwią realizację strategii i doprowadzą do oczekiwanych rezultatów sprzedażowych. Modele referencyjne powstają wewnątrz organizacji, a ich budowanie jest elementem cyklicznych programów rozwojowych inicjowanych i koordynowanych przy współpracy z HR. Modele referencyjne oraz prosty sposób projektowania strategii pozwalają poświęcać jak najwięcej czasu na samą sprzedaż, bez poczucia strat czasu związanego z planowaniem strategicznym.

Zdolność do szybkiego przygotowania i testowania prototypów strategii sprzedażowych, pozwala zorientować się, który model strategiczny sprawdza się w praktyce i skalować go (przenosić) na inne rynki lub grupy klientów.

Zarządzanie realizacją strategii

Zapisanie strategii w postaci przejrzystych modeli celów ułatwia wymianę wiedzy i doświadczeń wewnątrz zespołów sprzedażowych. Modelami takimi posługują się zarówno liderzy jak również ich zespoły. Modele są wkomponowane w tzw. Briefy Strategiczne (BS) – łączące cechy planów strategicznych i operacyjnych, których główną funkcją jest ułatwienie komunikacji pomiędzy liderem i zespołem na etapie planowania strategii oraz zarządzania jej realizacją.

Liderzy zespołów mogą nie tylko precyzyjnie określać swoje oczekiwania dotyczące działań sprzedażowych i przenosić je na indywidualne aktywności zespołu, ale również dobrać odpowiedni styl kierowania. Mogą lepiej przygotować się do motywowania zespołów i ocenić ryzyka.

Potencjał związany z realizacją strategii jest wzmocniony możliwością precyzyjnego dopasowania inicjatyw wspierających do osób realizujących określone cele. Dzięki takim inicjatywom sprzedawcy odważniej podchodzą do zdobywania nowych klientów i stosowania nowych strategii sprzedaży. Chętniej uczą się nowego podejścia rozumiejąc swoje cele i sens wsparcia. Do inicjatyw takich zalicza się min. mentoring oraz coaching realizowany przy wsparciu działu HR. Wiele firm realizuje swoje strategie sprzedażowe osiągając ponadprzeciętne wyniki, właśnie dzięki dobrze ukierunkowanym inicjatywom wspierającym, gdzie specjaliści mogą dzielić się swoja wiedzą i pomagać w projektowaniu i stosowaniu nowych modeli strategicznych.

Jeśli temat uważasz za interesujący i chcesz wiedzieć więcej o możliwościach rozwoju kompetencji w zakresie projektowania strategii sprzedaży zapraszamy do zapoznania się z naszymi inicjatywami.


Akademia Projektowania Biznesu

Kontakt

tomasz@gomodelcanvas.pl

  • 601-445-299
  • 32 748-45-08